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3 dicas de sucesso na implementação de processos em vendas

Já parou para pensar como fazer seu time comercial contribuir ainda mais para o sucesso do seu negócio?
O grande desafio para implementar processos assertivos e potencializar as vendas da companhia é um velho conhecido. Neste artigo abordaremos três dicas de como obter mais informações dos seus clientes de forma eficaz e mapear o cenário atual da sua empresa.

Desenvolva um “Dream Team”

O principal desafio quando a empresa resolve implantar uma gestão de processos está relacionado ao capital humano, ou seja, pessoas.

É importante considerar que, para o sucesso na implementação de qualquer processo, as pessoas precisam estar envolvidas. É necessário entender as estratégias da organização e, principalmente, entender de que forma podem contribuir para atingir os resultados. Para conseguir atingir uma vantagem competitiva, é necessário que seu capital humano tenha uma alta performance e seja capaz de oferecer vantagem competitiva a uma empresa.

Segundo o modelo de Tuckman, a formação de um grupo passa por 5 estágios, sendo eles:

  1. Formação (forming);
  2. Confrontação (storming);
  3. Normalização (norming);
  4. Atuação (performing);
  5. Dissolução (adjourning).

Dependendo da etapa que seu grupo estiver, a performance será afetada como mostra o gráfico abaixo:

Algumas práticas que auxiliam na formação de um “dream team” no atingimento dos objetivos são:

  • Identificação de tarefas e responsabilidades;
  • Uma boa estratégia de comunicação da liderança;
  • Organização eficiente na execução das tarefas;
  • Recursos adequados.

Tenha um bom CRM

Para ter uma boa estratégia de vendas, é necessário um bom CRM. Isto porque, uma das atividades mais complexas de um gestor é a tomada de decisão, e essas decisões precisam ter base em informações sólidas.

Para que seu time comercial possa contribuir com informações relevantes, tanto de oportunidades Win como Loss, o CRM precisa de algumas funcionalidades imprescindíveis:

Personalização

É de extrema importância que o CRM se adapte ao seu contexto e que exista facilidade na personalização com base no levantamento de informações que sejam pertinentes ao seu negócio. Aquela velha história de que você precisa se adaptar a solução e não ela ao seu negócio, já não faz sentido há algum tempo. Afinal, tudo depende do contexto em que se aplica, o que funciona no meu negócio pode não funcionar bem no seu, pense nisso!

Acesso por dispositivo móvel

Com volume de reuniões externas, a acessibilidade se tornou primordial para que não haja perda de informações da oportunidade em questão. Não é em todo lugar que se tem a praticidade de abrir um notebook, ou até mesmo acesso ao Wifi. Caso não queira perder informações, opte por opções com acesso também via mobile. Garanto que ajudará seu time!

Integração

Existem dois pontos chaves quando falamos em integração:

  • Integração entre times internos, RH, Planejamento Comercial, Marketing e Vendas Integração aumenta o nível de produtividade do seu negócio e na tomada de decisão assertiva. Existem bons artigos que falam sobre esse assunto que cito no final deste.
  • Integração com outras ferramentas
    Integração com ferramentas de automação de e-mail, ligações, redes sociais, entre outras eleva a produtividade da equipe comercial como um todo, pois eles poderão de fato colocar energia na estratégia de suas negociações e não desperdiçar tempo.

Armazenamento de dados

A não ser que você tenha uma empresa de tecnologia, fuja da responsabilidade de armazenar dados “em casa”. Hoje em dia o armazenamento é uma funcionalidade básica de qualquer CRM.

Ter armazenamento é de extrema relevância em análises consistentes, tais como:

  • Quais estão sendo seus gargalos no processo de compra?
  • Em qual fase do processo está o maior volume de perda e o maior volume de ganho?
  • Como o consumidor está reagindo ao seu serviço?
  • Quais as dificuldades do seu time comercial?
  • Relatórios

Por último, mas não menos importante: um bom CRM precisa de relatórios customizados para tomada de decisão. Mas, lembre-se que é necessário inserir todos os dados no sistema e treinar o time comercial.

Reveja a eficiência e eficácia dos seus processos

O inimigo número um das organizações são processos morosos, burocráticos e ineficientes. Estes geram uma experiência ruim para o consumidor e improdutividade interna.

A experiência do consumidor é um dos assuntos mais comentados nas organizações. Ou seja, este é um dos pontos importantes que devem ser avaliados por você, líder, quando o assunto é processo.

Trabalhe todos os dias para tornar os processos da sua empresa mais inteligente, eficaz, eficiente, humano e menos custoso. Mate um processo “burro”, mesmo que você já tenha ouvido a velha frase: “já era assim quando cheguei aqui”.

Questione-se e entenda os porquês:

– Por que funciona dessa forma?

– É eficiente?

– Gera uma boa experiência?

Não existe forma mais eficiente para otimizar processos do que conversar com a sua equipe e procurar entender as principais dores e gargalos. São eles que estão ali na linha de frente e em contato direto com seus potenciais compradores. Um “Dream Team” sempre terá muito a agregar. Aproveite as habilidades individuais do seu time, ouça pontos de vista diferenciados e trabalhe em equipe em prol de um mesmo objetivo: o sucesso do seu negócio.

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