Apreendedorismo: Dicas e Materiais sobre Empreendedorismo, Negócios e Marketing

Aprenda como fazer um planejamento estratégico passo a passo

Você sabe como fazer o planejamento estratégico da sua empresa? Trata-se de uma prática fundamental na rotina das companhias. Ela ajuda a melhorar a gestão e proporcionar maior efetividade nas diferentes atividades cotidianas dos negócios. As estratégias estabelecidas auxiliam a definir caminhos para o empreendimento e a definir as ações a serem tomadas com a intenção de fomentar o crescimento da organização.

Esse plano apresenta vários benefícios para as empresas. Entre eles estão o conhecimento da concorrência, melhor compreensão sobre o ambiente interno da companhia, rapidez na tomada de decisões importantes e conhecimento em relação ao seu setor de atuação. Ainda é possível observar se os trabalhadores estão motivados e verificar quais são as tendências de consumo em relação ao ramo de atuação do seu negócio.

Realmente essa prática é muito importante, não é mesmo? Caso esteja insatisfeito com alguns dos itens mencionados, é possível analisar o cenário de maneira detalhada e pensar em providências a serem tomadas com a intenção de reverter a situação. Agora, como fazer esse planejamento? Na sequência do post explicaremos o passo a passo sobre como você pode definir planos para o seu empreendimento. Acompanhe a seguir.

1. O que é planejamento estratégico?

Trata-se de um processo na qual as empresas tomam decisões sobre as suas prioridades e como destinarão os recursos no ano seguinte ou em outro período de tempo. Esse plano pode ser feito pensando em objetivos de curto, médio e longo prazo. Essa prática geralmente envolve a definição de metas, ações a serem feitas com a intenção de alcançar os objetivos e a previsão do orçamento para colocar em prática tudo que foi previsto.

O principal objetivo do planejamento estratégico é direcionar o crescimento das empresas. Essa prática ajuda as companhias a refletirem, avaliarem os pontos fortes e fracos, observarem as oportunidades e ameaças no mercado, definirem metas e elaborarem planos de ação e, assim, alcançarem os resultados esperados.

2. Para que serve o planejamento estratégico?

Essa prática ajuda os empresários a pensarem em maneiras de otimizar a gestão das companhias e ainda auxilia a proporcionar uma maior assertividade em diferentes decisões que estão relacionadas às atividades do negócio.

Dessa maneira, o planejamento estratégico contribui para direcionar as ações a serem tomadas com intenção de fomentar o crescimento das empresas, seja ele em curto, médio ou longo prazo.

3. Qual é a importância do planejamento estratégico?

O plano ajuda a definir diferentes estratégias que visam buscar formas de alcançar os objetivos. O planejamento ajuda também a garantir um maior compromisso com um futuro almejado e a definir um propósito ao trabalho realizado pela sua companhia.

Nesse sentido é fundamental contar com funcionários que acreditem nos valores no seu empreendimento, pois, assim, eles se sentirão conectados e darão o seu melhor para ajudar o seu negócio a alcançar os objetivos.

O planejamento ainda é importante para consolidar estratégias que ajudarão o seu negócio se tornar diferente em relação aos outros existentes no mercado, a ganhar vantagens competitivas, melhorar os pontos fracos e potencializar os pontos fortes em relação às questões internas (ambiente da organização, relacionamento entre os funcionários etc.) e externas (qualidade do produto ou serviço, relacionamento com os fornecedores, se a empresa consegue atrair clientes etc.) da companhia.

Realmente essa prática é muito importante aos negócios, concorda? Considerando isso, os planos devem estar sintonizados com a realidade da companhia, pois em algum momento ele terá que ser colocado em prática. Vinícius Koch, coordenador de marketing da Locaweb, alertou sobre a necessidade de fazer um planejamento realista.

“Um ponto importante sobre o planejamento é que ele deve ser executável. Não adianta criar documentos e planilhas incríveis se não for possível colocar para funcionar de verdade. É preciso ter um olhar mais realista: esse plano precisa ser executado em algum momento. A dica é: faça um escopo que possa ser colocado em prática, que seja executável”.

Caso o planejamento seja realista, será mais fácil prever as oportunidades e ameaças existentes no mercado e ainda verificar os pontos fortes e fracos do negócio. Isso ajudará a formular estratégias efetivas com a intenção de resolver essas situações, o que garantirá melhores resultados ao seu empreendimento.

4. Como fazer um planejamento estratégico passo a passo?

As estratégias precisam ser bem elaboradas para que possam direcionar as ações da sua empresa e facilitar na realização dos objetivos. Por isso, é muito importante pensar em relação aos seguintes pontos no momento de elaborar o planejamento:

  • as metas a serem atingidas por cada departamento. Elas devem ter métricas realistas e todas elas precisam ter um tempo previsto de conclusão. Um exemplo disso seria uma loja que deseja vender mais e, por isso, quer duplicar as vendas em 5 anos;
  • como o objetivo será atingido e as ações necessárias para alcançá-lo;
  • os recursos necessários (financeiros, tecnológicos, humanos, entre outros) com a intenção de colocar cada estratégia em prática;
  • as dificuldades a serem superadas;
  • as responsabilidades de cada funcionário (quais serão as atribuições de cada um e quando as funções serão realizadas):
  • o retorno esperado sobre o investimento.

Vinícius Koch destacou que o planejamento estratégico precisa ser realizado de acordo com a necessidade de cada companhia. Segundo ele, as empresas devem focar as suas energias nas atividades mais importantes para o sucesso dos negócios.

“O processo de fazer um planejamento estratégico não é fácil. Ele exige dedicação, mas é muito importante. O que acontece é que muitas vezes algumas etapas podem não fazer sentido para o momento que a sua empresa se encontra. Isso significa que você pode priorizar algumas etapas e dedicar mais energia para elas”.

Realmente são muitas coisas a serem pensadas neste momento, não é mesmo? Porém, caso esteja com dificuldade em relação ao assunto, não desanime e continue lendo o artigo. Na sequência do post detalharemos o passo a passo para que você possa fazer um planejamento estratégico eficiente no seu negócio.

4.1. Defina a visão, missão e valores da empresa

Sem dúvida alguma, esse é um dos passos mais importantes no planejamento e, por isso, deve ser a primeira coisa a ser pensada. Não adianta somente saber como fazer determinado o procedimento. Também é necessário saber sobre o porquê realizar algo. A sua empresa precisa ter propósito e isso pode ser feito por meio da construção da missão, visão e valores.

Isso ajudará os funcionários a terem identificação com a sua companhia e, dessa forma, eles darão seu máximo para ajudar o negócio a crescer no mercado. Além disso, os consumidores também tendem a se identificar com a empresa. Com isso, aumentam-se as chances de as pessoas comprarem da sua marca, ajudando a aumentar a receita da organização.

Dessa maneira, o planejamento do empreendimento seguirá essas políticas. Essa prática facilitará desenvolvimento de ações, especialmente as de longo prazo, e contribuirá para que os planos traçados estejam alinhados com as crianças da empresa. Veja abaixo o significado desses três elementos:

  • missão: é a razão da existência da companhia;
  • visão: refere-se aonde a empresa quer chegar no longo prazo (em 5 ou 10 anos, por exemplo);
  • valores: faz referência aos princípios inegociáveis, ou seja, aqueles que você não abre mão.

4.2. Faça uma análise interna e externa

Um dos pontos mais importantes do planejamento estratégico é a compreensão de diferentes fatores que interferem no desempenho do negócio. As questões internas se referem aos pontos fortes e fracos da empresa. Nessa etapa, você analisará os aspectos positivos que ainda podem ser potencializados e verá as limitações a serem trabalhadas na companhia.

Entre as questões internas são aspectos relacionados a fatores técnicos (ausência de profissionais capacitados em um setor, falta de equipamentos ou problemas de qualidade em um produto ou serviço etc.), recursos humanos, como está a gestão financeira na companhia etc.

Os fatores externos, por sua vez, fazem referência às oportunidades e ameaças para o crescimento da empresa. Nessa etapa é importante reconhecer e observar como os fatores políticos, econômicos (taxas de juros, inflação, preço das commodities, câmbio etc.), sociais e o surgimento de novas tecnologias influenciam no desempenho, de maneira positiva ou negativa, da sua companhia.

Ambos os fatores precisam ser analisados em conjunto e com cuidado, pois isso ajudará você analisar de maneira precisa as atividades da sua empresa e, consequentemente, a desenvolver estratégias precisas com a intenção de promover o crescimento saudável do negócio.

4.3. Conheça o mercado e o seu público-alvo

O conhecimento sobre o mercado da área de atuação e das necessidades do público-alvo fazem total diferença no sucesso dos negócios. Sobre esse tema, Vinícius Koch destacou que há várias ferramentas que podem ajudar as empresas a realizarem essas análises sem gastar muito.

“Um formulário disparado para a base de clientes já cumpre essa função. Para entender como seus concorrentes estão trabalhando, o Google Trends pode ajudar com uma análise do nível de busca. As próprias redes sociais também podem ajudar nesse sentido. Elas mostram como o concorrente se relaciona com o consumidor e como as pessoas se relacionam com a marca”.

Sobre o funcionamento do mercado, um estudo aprofundado da concorrência será muito útil ao seu negócio. Nesse sentido, portanto, é importante conhecer como os concorrentes se relacionam com os clientes, as principais ações desenvolvidas pelas empresas que visam a expansão delas no segmento (seja nas áreas de marketing, vendas, no desenvolvimento de novos produtos ou serviços etc.) e as novidades mais importantes do setor.

Em relação aos consumidores é muito importante considerar os fatores a seguir de maneira conjunta. São eles:

  • geográficos: cidade, Estado ou país onde as pessoas moram;
  • demográficos: idade, classe social, sexo, entre outros;
  • comportamentais: estilo de vida, valores sociais, crenças, hobbies, interesses, visão de mundo de cada indivíduo, atitudes etc.

Esses são alguns critérios que podem ser utilizados, porém lembre-se de que, em algumas ocasiões, diferentes classes sociais e pessoas com idades distintas podem ser clientes em potencial do seu negócio. Essa situação acontece quando os indivíduos possuem algum propósito ou interesse em comum. Portanto, os três fatores destacados anteriormente podem se misturar e gerar diferentes possibilidades de público.

As companhias que compreendem esses fatores conseguem criar estratégias efetivas e com maior chance de engajamento. Além disso, elas conseguem otimizar o processo de vendas e tem mais facilidade para conquistar novos consumidores. Isso, consequentemente, ajudará o negócio a vender e a lucrar mais.

4.4. Estabeleça as metas e objetivos da empresa para o ano

Sem dúvida alguma, esse é um dos principais momentos na definição de qualquer planejamento e essa realidade não é diferente para as empresas. Afinal de contas, sem metas é impossível saber para onde desejamos chegar. Na realidade das companhias, isso dificulta a definição de estratégias e ações com o intuito de desenvolver o negócio.

Vale ressaltar que os objetivos precisam ser quantificáveis, ou seja, envolvam números e sejam concretos. Essas informações também devem se relacionar com o tempo. As metas podem se relacionar com faturamento mensal ou anual, posicionamento de mercado número de filiais, entre outras questões.

Um exemplo de uma meta mensurável seria de uma empresa que visa alcançar o faturamento de R$50 mil no mês. Perceba que nessa situação foi estipulada uma referência e o período necessário para alcançá-la.

A definição desses números, porém, depende da situação do negócio. Eles não podem ser muito além da realidade, porque isso pode ocasionar frustrações que contribuir para que sejam feitos mais investimentos do que a empresa pode realizar de fato. Essa situação pode ocasionar problemas no fluxo de caixa e levar o negócio à falência.

Por outro lado, também não é indicado estipular objetivos muito abaixo da realidade. Isso porque, a empresa precisa pagar os funcionários e fornecedores, desenvolver estratégias de marketing e ainda necessita contar com uma margem de lucro para viabilizar o funcionamento da companhia.

4.5. Crie planos de ação

Após a definição das estratégias, é necessário agir, concorda? Uma prática que ajuda nisso é a definição de planos de ação. Eles fazem referência a definição de tarefas a serem feitas com o intuito de alcançar os objetivos inicialmente definidos.

Primeiramente, pergunte sobre o motivo de fazer algo. Após isso, você define o que, onde, quando e como fará uma tarefa. Depois, serão calculados todos os custos com a intenção de saber se uma estratégia é viável ou não para empresa. Um bom plano de ações costuma contar com os seguintes itens:

  • meta geral a ser alcançada;
  • definição de ações a serem realizadas em um determinado período;
  • datas de início e fim previstas para cada tarefa;
  • orçamento destinado a execução de cada atividade;
  • objetivo de cada ação;
  • riscos previstos de cada atividade;
  • planos de contingência com a intenção de controlar possíveis imprevistos ou situações inesperadas.

4.6. Mensure e otimize os resultados

Após seguir todos esses passos e realizar o planejamento, chega-se o momento de medir os resultados. Essa prática ajudará você a saber se os objetivos estão sendo alcançados na empresa ou não.

Caso as estratégias não apresentem os resultados esperados ainda é possível definir novas ações com a intenção de corrigir os problemas apresentados na empresa. Alguns exemplos disso seriam uma definição de uma nova estratégia de marketing e vendas, um planejamento tributário com a intenção de pagar menos tributos de forma lícita, troca de fornecedores etc.

Por outro lado, se os resultados forem satisfatórios, você poderá manter o que está dando certo e potencializar os pontos positivos da sua companhia. Isso ajudará ela a ganhar ainda mais espaço e autoridade no mercado.

5. Quais são as principais ferramentas?

Realmente são vários detalhes que precisam ser pensados e analisados na etapa do planejamento estratégico. Isso pode deixar muitas pessoas inseguras e com receio de esquecer considerar algum fator na análise. Porém, fique tranquilo, pois existem várias ferramentas que podem ajudá-lo nessa tarefa. Confira elas na sequência no post!

5.1 Análise SWOT

Trata-se de uma das mais importantes ferramentas na elaboração de um planejamento estratégico. O termo SWOT é uma sigla e faz referência às seguintes palavras: strengths (forças), weaknesses (fraquezas), opportunities (oportunidades) e threats (ameaças). Confira abaixo como esses pontos citados interferem no cotidiano das empresas:

  • forças: refere-se aos pontos fortes e as vantagens que a sua empresa tem em relação aos concorrentes;
  • fraquezas: faz referência aos pontos fracos e a todos os processos que prejudicam o andamento do negócio;
  • oportunidades: são os fatores externos (questões políticas, econômicas, sociais, tecnológicas, entre outros) que contribuem de forma positiva para o crescimento das empresas;
  • ameaças: são as forças externas que impactam o negócio de maneira negativa.

5.2 Matriz BCG

Como o próprio nome diz, trata-se de uma matriz “2 por 2” e esse modelo é utilizado para analisar o ciclo de vida dos produtos e ajudar os profissionais de marketing em vendas a tomarem decisões a respeito das mercadorias.

A Matriz BCG é dividida em duas partes: crescimento do mercado e participação relativa de mercado (em comparação com os concorrentes). Quanto mais rápido for o crescimento ou maior a participação, maior também será a vantagem competitiva da sua companhia em relação à concorrência.

Em uma análise mais detalhada é necessário posicionar os produtos e serviços oferecidos pela empresa em uma matriz. Ela é definida em quatro quadrantes e os posicionamentos são definidos de acordo com as características das companhias. Os quadrantes são estes:

  • ponto de interrogação: nesse quadrante, estão posicionados os produtos que apresentam alto potencial de crescimento, mas ainda tem baixa participação de mercado. Os negócios que estão nesse estágio precisam de altos investimentos e podem apresentar baixo retorno futuramente. Eles podem se tornar um “abacaxi” ou uma “estrela” se a empresa for bem administrada;
  • estrela: nesse quadrante, estão posicionadas as empresas e os produtos com elevada participação de mercado e apresentam altas taxas de crescimento. Portanto, são as companhias líderes em seus segmentos. Elas exigem grandes investimentos para continuar apresentando bons resultados. No entanto, se o crescimento cair, o negócio pode se tornar uma “vaca leiteira”;
  • vaca leiteira: nesse quadrante, estão posicionados os produtos com taxa de crescimento moderada em mercados consolidados. Não precisam de grandes investimentos, pois o crescimento é baixo. Algumas empresas de grande porte contam com produtos desse tipo em sua base. Isso porque, os lucros e a geração de caixa são altos e estáveis, garantindo a saúde financeira do empreendimento;
  • abacaxi: os produtos ou serviços com baixa participação de mercado ou com pouco crescimento estão posicionados nesse quadrante. Eles devem ser evitados ao máximo pelas empresas, pois podem acarretar diversos prejuízos financeiros e estratégicos aos negócios.

5.3. Matriz de Ansoff

Esse modelo é baseado na análise SWOT (considera as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças) e o grau de competitividade dos mercados. A partir desses fatores você decide usar uma das seguintes estratégias:

  • penetração de mercado: a companhia decidiu continuar no mercado em que se encontra na tentativa de conquistar novos consumidores, porém não criará novos produtos ou serviços;
  • desenvolvimento de produtos: a empresa viu a oportunidade de desenvolver novos produtos no mercado;
  • desenvolvimento de mercado: nessa estratégia, as companhias que lançam os produtos já comercializados por ela, mas em novos campos comerciais;
  • diversificação: lançamento de novos produtos em outros mercados.

As decisões dependerão das análises anteriores. Caso, por exemplo, as forças competitivas de um mercado sejam favoráveis e a sua empresa se destaca nas áreas de inovação e marketing, pode ser interessante apostar na diversificação de produtos.

5.4. As 5 forças competitivas de Porter

Essa análise também é baseada no modelo SWOT. Nesse modelo, as empresas observam as forças competitivas no mercado com mais precisão e, assim, priorizar os produtos a serem desenvolvidos ou aperfeiçoados. Elas são baseadas em cinco fatores:

  • rivalidade entre a concorrência: quanto maior ela for, mais difícil será para entrar nesse mercado. Isso porque, quem já está lá faz altos investimentos em marketing e pesquisa com o intuito de se destacar na área. Essas empresas também costumam praticar baixas margens de lucro;
  • barganha dos consumidores: quando os clientes contam com várias opções parecidas para escolher um produto ou estão com tempo para fazer uma compra, eles podem pressionar o mercado a diminuir os preços e melhorar a qualidade dos produtos ou serviços;
  • barganha dos fornecedores: podem existir algumas ocasiões de monopólios ou oligopólios, demais quando os fornecedores ditam preços e condições. No entanto, há outros fatores que podem aumentar ou diminuir o poder de negociação com os fornecedores. Entre eles estão o custo de produção e a chance do fornecedor tornar seu concorrente;
  • ameaça de novos entrantes: o mercado tem barreiras de entrada ou é fácil fazer parte dele? Patentes, custos de instalação e a presença de marcas consolidadas são alguns dos fatores que ajudam a determinar a dificuldade de novas empresas entrarem ou não no setor. Quanto mais fácil foram para as novas companhias entrarem na área, maiores serão as possibilidades de o segmento se saturar futuramente;
  • ameaça de novos produtos: algumas novas soluções podem atender às mesmas necessidades dos clientes e de maneira melhor. Alguns exemplos disso são o Uber que substitui os táxis tradicionais e o Waze que acabou com o mercado de GPS para automóveis.

O planejamento estratégico é uma ferramenta vital e ela ajuda a desenvolver as empresas, a direcionar os recursos e a reduzir custos sem afetar a qualidade dos produtos. Essa etapa deve ser feita considerando as necessidades e prioridades do negócio.

“Entendendo o momento em que sua empresa está, você pode decidir a análise de concorrência é algo que merece mais atenção por ser algo que não está muito claro. Ou que o foco maior vai ser no consumidor porque você acha que ele não enxerga muito valor no que está sendo entregue”, disse Vinícius Koch.

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