Apreendedorismo: Dicas e Materiais sobre Empreendedorismo, Negócios e Marketing

Como se preparar para a Black Friday: o guia absolutamente completo

Nos últimos anos, a Black Friday se popularizou tanto no Brasil que se tornou uma data muito esperada por donos de e-commerce — mais até que datas tradicionais como o dia das mães e Natal. E a tendência observada no mercado é que o fim de novembro se torne cada vez mais uma época importante para o faturamento.

Você sabe por que a Black Friday existe? Como se preparar para ela? Neste guia completo sobre o assunto, vamos responder às dúvidas mais comuns de empreendedores e gerentes. Boa leitura!

1. O que é Black Friday e quando ela acontece?

A Black Friday como conhecemos (inclusive o seu nome, com várias teorias de sua origem) surgiu nos Estados Unidos a partir dos anos 1980. Portanto, para entendê-la melhor, precisamos conhecer um pouco sobre a cultura de feriados e de consumo dos norte-americanos.

Na maior economia do mundo, o Natal não é a data mais importante para a reunião e celebração de famílias, como acontece no Brasil. Para eles, o feriado obrigatório para viajar e visitar os parentes é o Thanksgiving Day, conhecido aqui como Dia de Ação de Graças.

A data comemorativa acontece toda quarta quinta-feira do mês de novembro e é um feriado nacional estendido. Como as comemorações se concentram sempre na quinta, o dia seguinte, sexta, tornou-se naturalmente um dia para que os americanos passeassem em pontos de lazer como shoppings centers — no caso deles, quase sempre envolvendo compras.

O resultado disso foi uma confluência de fatores que tornaram a Black Friday muito conveniente e lucrativa para os lojistas. A data se tornou a largada para as compras de natal e coincidia sempre com uma época em que há uma rotação de estoques — produtos que já estavam há algum tempo na vitrine precisavam dar lugar às novidades que toda criança e adulto queriam de presente.

A soma de um volume grande de consumo no mesmo dia, com a necessidade de rodar o estoque naturalmente tornou a data um período conhecido por grandes descontos e condições favoráveis de pagamento.

Dessa forma, a Black Friday se tornou uma tradição. Pessoas economizam o ano inteiro, seguram suas compras, na expectativa de um bom negócio no fim de novembro.

1.1. Black Friday no Brasil

Como o Dia de Ação de Graças não faz parte da cultura brasileira, a Black Friday não existiu no país até recentemente. Embora no nosso caso a data seja arbitrária, ela se tornou uma oportunidade enxergada principalmente no e-commerce para ter um período de compras voltada para o nicho.

O começo da Black Friday no Brasil foi um pouco complicado. Lojas virtuais não tinham ainda uma estratégia definida de ação e não se planejavam para oferecer grandes condições reais de preço e pagamento.

Por isso, os primeiros anos foram marcados por um estigma negativo, com termos como “Black Fraude” ou “promoções do dobro pela metade”.

Apenas nos últimos anos esse cenário começou a mudar. As lojas virtuais entenderam a real oportunidade de ter uma data voltada para o e-commerce, com uma concentração grande no volume de vendas e o incentivo de compras por impulso.

A cada ano, a data se torna mais importante e lucrativa para os negócios brasileiros. O público abraçou a ideia, o mercado entendeu como se ajustar a essa demanda e hoje pode-se até focar na Black Friday para transformá-la na época mais lucrativa do ano.

1.2. Cyber Monday

Um pouco menos conhecida, a Cyber Monday pode ser outra oportunidade para o e-commerce. Ao contrário da Black Friday, esse foi um dia criado por esforços de marketing para estender os ganhos no fim de semana do Dia de Ação de Graças.

O movimento, que começou pelo e-commerce norte-americano, empurra descontos e oportunidades em produtos eletrônicos para seu dia próprio, a segunda-feira seguinte à Black Friday.

A ideia é maximizar o volume de vendas em um produto com um ticket médio elevado e que faz muito sucesso para as compras de natal. Portanto, se a sua loja virtual tem esse departamento, vale aplicar as dicas nos tópicos abaixo também para esse dia.

2. Qual a importância de se preparar para a Black Friday?

Como dissemos no último tópico, o maior erro das lojas virtuais nas primeiras tentativas de emplacar a Black Friday no Brasil veio da falta de planejamento e conhecimento de como deveria funcionar a data.

Fazer manipulação de preços, tentar enganar o consumidor ou oferecer mais do que pode entregar não são práticas que passam batidas.

Com o valor que consumidor dá hoje a experiência, compartilhamento e opiniões, esse tipo de artifício pode manchar a imagem do seu e-commerce, talvez acabando com qualquer confiança que o público poderia ter para comprar com você nessa data.

E vale muito a pena participar de uma Black Friday. O ticket médio geralmente é maior do que em outras épocas do ano, já que muitas dessas compras não são presentes e lembranças. Além do volume natural de vendas em qualquer data do tipo, você ainda ganha visibilidade e pode utilizá-la para fidelizar alguns desses clientes no resto do ano.

É impossível ter todo esse sucesso sem uma preparação prévia. E não estamos falando do mês de outubro, mas um planejamento de ano inteiro que culmine nas melhores condições de venda no dia em que mais se vende.

A Black Friday é concorrência. Se a loja quer se sobressair, tem que fazer benchmark do que os outros estão fazendo, mesmo que sejam marcas maiores e estabelecidas. É preciso aprender e aplicar, mas dentro das suas limitações, dando seus passos no seu tempo.

Não adianta quem lançou uma loja há um mês querer fazer como grandes nomes do varejo fazem, mas ela pode fazer um benchmark trazendo para a sua realidade. Isso é extremamente importante.

Se a próxima Black Friday está muito próxima, é hora de planejar a seguinte. Melhor ainda, preparar-se nesse sentido é como criar um calendário de trabalho.

É a oportunidade para fazer uma estratégia pré-Black Friday, que já garante as vendas no fim de semana mais esperado, mas também e que garante uma recompra, um relacionamento duradouro após a data.

A Black Friday é o teste final para tudo que lojistas aprendem durante o ano com seus e-commerces.

3. Como se preparar para a Black Friday?

Agora que estabelecemos a base para o sucesso na Black Friday, é hora de começar o seu planejamento. Para não cair na mesma armadilha de muitas lojas que não conseguem oferecer descontos significativos e ficam na tentação de entregar mais marketing que produto, preparamos algumas dicas.

São estratégias, atitudes, preocupações e ações que definirão o sucesso da sua próxima Black Friday. Confira:

3.1. Faça um planejamento com antecedência

Reforçamos tanto esse ponto porque ele é sim determinante: a principal dor dos lojistas que não alcançam sucesso na Black Friday é a falta de planejamento.

Ao longo de todos os próximos tópicos, vamos discutir como esse planejamento pode ser feito da melhor forma possível em cada quesito que envolve a gestão de um e-commerce.

Mas, para começar, fica o aviso: estruturação, previsibilidade, conhecimento do seu produto e do seu público são as características obrigatórias para qualquer estratégia.

3.2. Estoque

Como o volume de vendas na Black Friday é muito grande, é comum que produtos acabam antes do planejado. O resultado é frustração para o cliente e a perda de oportunidades de venda e fidelização para o empreendedor.

Por isso a importância de prever e se planejar para o seu potencial de conversão durante o período. Leve em conta as datas consolidadas com maior demanda (dia das mães, das crianças, natal) e não tenha medo de se preparar para números parecidos.

Em alguns setores de varejo, seu volume será realmente maior.

Outra boa ideia para a Black Friday é liberar espaço de estoque oferecendo grandes descontos para produtos que não têm mais tanta procura. Até por que essa foi uma das origens da data.

Diminuir a margem de lucro nesses produtos pode parecer ruim para o negócio, mas aumenta a rotatividade do estoque e, principalmente, cria uma imagem positiva no público para a Black Friday.

Mesmo que sejam poucos itens, os descontos mais significativos de 70%, 80% ou até 90% deixam a sua loja no radar de muitos clientes. No próximo ano, quando eles estiverem buscando oportunidades imperdíveis, o seu e-commerce naturalmente será um lugar a ser visitado.

3.3. Preços

Falando dos descontos, os preços praticados na Black Friday são a maior estratégia de vendas. Inclusive, foi o que determinou o fracasso de muitas lojas quando a data começou a ser explorada no Brasil.

Para garantir o sucesso na precificação você precisa de um equilíbrio. Para começar, é bom separar o seu estoque entre as três categorias do modelo BCG:

  • produto vaca leiteira: é o produto que tem bastante saída e que dá um lucro satisfatório;
  • produto estrela: é um produto exclusivo da loja e faz toda a diferença. Como só você tem, o lucro é geralmente mais alto;
  • produto abacaxi: é o produto parado no estoque que citamos acima. Você pode aproveitar a Black Friday como uma forma estratégica de dar vazão a ele, oferecendo em um kit, por exemplo.

A precificação na Black Friday deve seguir uma lógica que torne os três tipos atrativos:

um desconto razoável no produto estrela é suficiente para atrair vendas, por se tratar de algo exclusivo.

promoções no produto vaca leiteira são trabalhados pensando na fidelização do cliente, com vantagens que o façam voltar quando precisar comprar de novo;

os produtos abacaxi podem se tornar os grandes chamarizes dos grandes descontos, ou serem oferecidos em kits. Como é um produto que já se tornou um custo, qualquer margem gerada vai significar lucro.

3.4. Marketing

Comece a reparar que a citação à Black Friday por grandes e-commerces, mesmo que ela aconteça no final de novembro, já começa em outubro.

Uma estratégia de marketing efetiva muitas vezes começa a ser planejada antes das outras etapas. Nela pode estar questões definitivas para o seu sucesso.

A primeira questão a ser definida é a persona. Um e-commerce não consegue atingir quem precisa sem isso. Depois você planeja a divulgação, qual produto vai vender, onde vai divulgar, preço etc.

Captação de leads por Landing Pages é uma estratégia boa, e-mail marketing também. Essa captação de dados ainda pode render um trabalho pós-Black Friday, de recompra.

A transparência nas mídias é muito importante também. Não adianta colocar 95% de desconto, mas esse desconto se aplicar somente a um produto. Muita gente deixa de comprar porque fica surpreendido na hora de fechar a compra.

Quanto mais transparência melhor. Quanto mais informações você oferecer com descrição de produto, com possíveis atrasos na entrega, menos decepção vai causar no seu cliente. Afinal, o melhor marketing para o e-commerce é entregar um bom serviço e um bom produto a um bom preço.

Redes sociais hoje são canais muito relevantes para divulgação. Seu público está lá. É interessante tomar cuidado com as mídias que vão ser usadas, quais o seu cliente realmente usa. Não adianta você vender tapete persa para um público de 70 anos e fazer anúncio no Instagram. A identificação da persona faz com que as campanhas sejam melhores.

Outra boa ideia é começar a comunicação desde antes e criar uma expectativa (o famoso hype) no seu público. Nesse caso, existem duas boas estratégias:

3.4.1. Segredo e exclusividade

Fazer um mistério sobre os produtos e descontos que estarão disponíveis na Black Friday atinge a curiosidade do consumidor, uma forma de comunicação que chama bastante a atenção.

Além disso, a promessa de ofertas antecipadas e exclusivas para quem preencher cadastros é uma forma de conseguir leads qualificados e trabalhar a fidelização do cliente sem muito esforço.

Talvez aquela pessoa não compre nada neste ano, mas você tem um canal aberto com ela para trabalhar o próximo ano inteiro.

3.4.2. Black Friday o mês inteiro

Quem disse que suas promoções só podem acontecer na sexta-feira? Você pode criar descontos e chamadas para um “esquenta” da Black Friday.

Essa tática traz duas vantagens: primeiro, permite um engajamento maior e mais significativo por seu produto não ser soterrado entre concorrentes. Segundo, serve de teste e medida para preços mais atrativos, termômetro de demanda, experiência do usuário, etc.

Ou seja, você já começa a medir e vendo os cliques, metrificando tudo. Você consegue saber quais produtos as pessoas têm mais interesse na Black Friday e, consequentemente, quais vão ser trabalhados. É uma questão, além de planejamento, de metrificação.

3.5. Vendas

Chegamos ao centro de qualquer estratégia, converter o seu cliente. Como dissemos, você pode investir o mês inteiro em pequenas promoções para “testar as águas”, mas tudo tem que estar pronto mesmo é para a quarta sexta-feira de novembro.

Primeiro, uma dica não só para a Black Friday: nichar seu negócio é uma excelente ideia não só para focar sua identidade de marketing, mas para atingir com mais inteligência o seu público.

Portanto, comece a estratégia de vendas decidindo o que vai vender, como, para quem. Use as dicas do tópico sobre estoque para definir quais produtos podem ter descontos maiores, quais são os carros-chefe. Desenvolva toda sua estratégia ao redor deles.

Uma característica da Black Friday que não existe com essa força em nenhuma outra data do tipo é a compra por impulso. Como o período é curto e as promoções são muitas, o senso de urgência faz muitos consumidores gastarem mais do que planejavam.

Para tirar proveito disso, seu processo de venda precisa ser simples e satisfatório. Talvez seja até interessante criar um fluxo especial para o dia, que foque em converter mais do que coletar dados dos clientes.

3.6. Infraestrutura e segurança

Contudo, aí chegamos em outra questão importante para lojas virtuais: a velocidade e facilidade de comprar na sua página dependem da infraestrutura que você contratou.

Seja uma plataforma de e-commerce, uma hospedagem, o importante é contratar bons serviços para suportar o seu negócio. Imagina fazer todo um planejamento de Black Friday e a loja ficar indisponível bem na sexta feira?

A ideia é ter parceiros que garantam uma página rápida e disponível independente do fluxo de visitas. A escalabilidade é muito importante, porque se você se preparar bem vai ver com certeza um ganho significativo de clientes nessa data.

Além disso, por ser uma data de muito tráfego e fluxo de usuários na sua loja, essa é uma provável brecha a ser explorada por criminosos virtuais. O serviço contratado precisa não só garantir o desempenho do e-commerce, como sua segurança.

3.7. Logística

Logística é fundamental para o sucesso de um e-commerce e a Black Friday talvez seja a sua prova mais difícil. Garantir que não haja atrasos no processamento de pedidos e entregas não vai influenciar nas compras feitas nesse ano, mas vão ficar na memória de quem pretende comprar de novo ano que vem.

É bom frisar que o principal problema de carrinho abandonado hoje na Black Friday é o frete. Sempre o consumidor está esperando um frete grátis ou uma condição boa de pagamento. E nem sempre o lojista consegue oferecer isso, principalmente os que estão começando.

Uma dica aqui é firmar parcerias com transportadoras ou até fornecedores. Por exemplo, se você vende um produto de uma marca X, pode tentar negociar dizendo que vai vender os produtos na Black Friday.

O volume maior de vendas pode ser uma carta na manga para diminuir ou até eliminar o frete para você, que pode ser repassado para o frete que o consumidor final paga.

3.8. Atendimento

O sucesso da Black Friday começa bem antes da sexta e não pode parar no sábado. O atendimento em e-commerce deve ter muito mais a ver com um relacionamento — próximo e significativo.

O lojista precisa estar ligado 24 horas. O atendimento não vale só para o atendimento em si, aquele 0800 que a gente está acostumado a falar.

O atendimento é todo o processo da compra, como o consumidor é tratado do início ao fim. E hoje ele não tem apenas o contato direto com a loja para reclamar. Ele consegue queimar uma marca com um post nas redes sociais.

Para não ter um aumento muito grande na demanda, a transparência é muito importante. Deixar claro quais são os canais de atendimento estão disponíveis, o horário de atendimento, as políticas de troca e devolução para as compras no período.

E, claro, quanto mais rápido o atendimento, mais satisfatório vai ser para o cliente.

3.8.1. Pós-Black Friday

É importante citar também o quanto seu atendimento pós-venda nessa data vai influenciar no ano que vem. A Black Friday tem essa característica de atrair muitos novos clientes, uma oportunidade para ampliar seus programas de fidelização.

Com o uso de um bom CRM e uma estratégia a longo prazo, você consegue reter mais seu público. É uma boa ideia se pensarmos que reconquistar um cliente é muito mais barato que atrair um novo.

4. Como a escolha de bons parceiros pode definir o sucesso da Black Friday?

Por trás de toda loja de sucesso, existem parcerias para que elementos se complementem e criem uma situação ideal de estrutura, estoque, marketing e vendas.

Nos e-commerces, essa ajuda vem principalmente de parcerias tecnológicas, como já dissemos lá no tópico sobre infraestrutura. Por isso, queríamos terminar o guia falando um pouco mais sobre essa importância.

Se você empreende na área, tem que aliar suas estratégias de negócio com soluções práticas, como hospedagem, desenvolvimento, design, usabilidade, etc.

Você não precisa entender de todas essas coisas, mas entender de como encontrar a melhor forma de fazer esse outsourcing. A Black Friday é um período de alta demanda e que exige ajustes rápidos de preços e condições. Muitas vezes, ser um minuto mais rápido que a concorrência faz toda a diferença em um dia tão acirrado.

Portanto, unindo todos os tópicos deste guia, você tem tudo o que precisa para essa ser a sua data mais importante do ano:

  • planejamento antecipado;
  • adequação do estoque para rotatividade e disponibilidade no mês de novembro;
  • comunicação atraente e focada no perfil do seu público;
  • estrutura tecnológica e de logística para dar a melhor experiência ao seu cliente, encantá-lo e trazê-lo de volta o ano inteiro.

Esta Black Friday está muito perto? Faça o que puder para entrar nela sem se comprometer e já comece a pensar no próximo ano. Se você tem tempo o suficiente, programe-se agora: converse com seus fornecedores, faça previsão de ganhos e custos, conheça melhor o seu público e se prepare para lucrar como você nunca imaginou!

E aí, gostou do nosso guia? Se você quer ler mais artigos e dicas tão relevantes quanto este para o seu sucesso, assine a nossa newsletter! Você receberá todo nosso material diretamente no seu e-mail.

 

Quer ficar por dentro de todas as novidades? Cadastre-se e receba nossos conteúdos